Nieuwe regels telemarketing: kan B2B-leadgeneratie nog?

Niet alle telefonische acquisitie is hetzelfde

De nieuwe regels zorgen zo hier en daar voor veel verwarring. In de media klinkt het soms alsof telefonisch benaderen van prospects vrijwel niet meer mag. Dat beeld is te kort door de bocht. De wetswijziging richt zich vooral op telemarketing richting consumenten en kleine ondernemers, zoals zzp’ers en vof’s. Voor zakelijke acquisitie richting bedrijven ligt dat genuanceerder.

Dat onderscheid is belangrijk. Een consument bellen met een commercieel aanbod is iets anders dan een B2B-campagne uitvoeren voor een bedrijf dat andere bedrijven wil bereiken. Wie leadgeneratie inzet binnen een zakelijke doelgroep, kan daar in veel gevallen nog steeds gewoon gebruik van maken.

Wat is er per 1 juli veranderd?

De belangrijkste wijziging is dat consumenten niet meer ongevraagd gebeld mogen worden met een commercieel aanbod, ook niet wanneer zij klant zijn of klant zijn geweest. De eerdere klantrelatie-uitzondering is daarmee voor veel organisaties vervallen. Alleen vooraf gegeven toestemming biedt dan nog ruimte voor telefonisch commercieel contact.

Ook kleine ondernemers krijgen meer bescherming. De ACM noemt daarbij onder meer zzp’ers en vof’s. Dat betekent dat organisaties die deze doelgroepen telefonisch willen benaderen extra goed moeten controleren of de juiste toestemming aanwezig is. Voor sommige sectoren gelden uitzonderingen, maar voor de meeste commerciële aanbieders is de richting duidelijk: minder ruimte voor ongevraagde telemarketing richting natuurlijke personen.

Dat is ook precies waar Trinity Sales zich op richt. Wij helpen bedrijven met leadgeneratie, afspraakplanning, marktinformatie en sales support binnen zakelijke doelgroepen. Niet door willekeurig lijsten af te bellen, maar door vooraf goed te bepalen welke organisaties relevant zijn, wie daarbinnen benaderd moet worden en met welke boodschap dat logisch is.

De doelgroep wordt belangrijker dan ooit

De wetswijziging verandert dus niet alles, maar maakt doelgroepselectie wel belangrijker. Je kunt niet meer gedachteloos iedere lijst gebruiken of aannemen dat oude klantgegevens voldoende basis bieden voor telefonisch contact. Zeker wanneer een doelgroep deels bestaat uit eenmanszaken, zzp’ers of andere kleinere ondernemingsvormen, moet vooraf duidelijk zijn wat wel en niet verstandig is.

Een goede B2B-campagne begint daarom niet bij bellen, maar bij voorbereiding. Welke bedrijven wil je bereiken? Waarom zijn die relevant? Welke contactpersonen passen bij je propositie? En valt de doelgroep binnen een vorm van zakelijke acquisitie die goed uitvoerbaar is?

Juist daar zit het verschil tussen professionele leadgeneratie en ouderwetse telemarketing. Professionele leadgeneratie draait niet om zoveel mogelijk gesprekken forceren, maar om de juiste gesprekken voeren met de juiste bedrijven.

Voor Trinity verandert dat weinig aan de manier van werken. Wij hebben nooit geloofd in volumebellen als doel op zich. Een goede campagne vraagt om een duidelijke propositie, een passende doelgroep, zorgvuldige voorbereiding en gesprekken waarin echt wordt geluisterd. Soms leidt dat tot een afspraak. Soms tot marktinformatie. Soms tot de conclusie dat een doelgroep of propositie moet worden aangescherpt.

Dat is waarde die je niet krijgt wanneer je alleen stuurt op aantallen. Juist in een markt waarin regels en verwachtingen scherper worden, wordt een kwalitatieve aanpak belangrijker.

Leadgeneratie kan nog steeds, mits goed ingericht

Bedrijven die nieuwe zakelijke klanten willen vinden, kunnen dus nog steeds bij Trinity Sales terecht. Voor veel klassieke B2B-campagnes verandert er weinig door de nieuwe telemarketingregels. Wel kijken we vooraf altijd goed naar de doelgroep, de databronnen en de manier waarop de campagne wordt uitgevoerd.

Twijfel je of jouw doelgroep geschikt is voor telefonische leadgeneratie? Dan is dat precies het juiste moment om daar vooraf kritisch naar te kijken. Niet om onnodig voorzichtig te zijn, maar om een campagne goed, zorgvuldig en effectief neer te zetten.

Veelgestelde vragen over de nieuwe telemarketingregels en B2B-leadgeneratie.

Sinds de invoering van de nieuwe regels krijgen we regelmatig vragen over de gevolgen voor telefonische acquisitie. Hieronder beantwoorden we de vragen die we het vaakst horen.